■本报记者 陈军君 薛娟

　　谁灭谁？

　　中国经济时报：业内有人议论，如果不是黄光裕近年“不方便”，“早灭了京东”。是这样吗？

　　左英杰：这话有点夸张，其实想表达的意思是，家电网购近年获取了一些机遇得以发展壮大。京东已实现单一品牌销售上亿元，这是很了不起的事。

　　刘强东：目前国美、苏宁的市场占有率大约是20%，市场远没有饱和。京东商城等电子商务(电商频道)网站的崛起，以及我们连续六年增长超过200%，不代表传统连锁店会受到很大冲击，这是十年之后的事。此外，电子商务与传统渠道的消费群体不一样，我们的用户主要是更能接受网络购物的年轻人，中老年群体还是愿意去实体店，我的父母在老家买空调，就没上我的网站，而是去了附近的一家国美。

　　中国经济时报：跟国美有关的话题到库巴这儿就有点意思了，大家都想问问王总，你怎么就“归顺”了国美，被传统地面渠道“收编”了？

　　王治全：不存在“归顺”或“收编”，我们结束了靠VC烧钱发展的电子商务模式，得到了家电渠道领军者的认可，是一件值得骄傲的事。其实有投资者给予国美4倍的估值，我们最终选择了国美，因为我们可以充分利用它的采购优势、物流体系及售后服务资源。没有国美的整合，我们的盈利会遥遥无期。

　　中国经济时报：除了带来盈利，还会有什么其他变化？由世纪电器网改名为库巴，是国美的意思吗？国美会派驻人员进来吗？

　　王治全：获得国美电器战略投资后，库巴将跳出单一家电、3C类商品销售，我们已于10月份开通了手机频道，今后还将陆续进入汽车电子、健康运动器材、医疗电子等领域，最终与家电、3C形成六大主营业务领域。此后我们有信心保持300%的年增长，到2014年，销售额上百亿元。

　　改名库巴是我们自己的主意，意为丰富、快捷。迄今为止，都是我们向国美要人，国美给予我们团队很强的独立性，我们自己掌控内部运营和人员管理，牟总(牟贵先，国美电器副总裁，兼任库巴网董事长)负责确定库巴年度目标和战略。

　　中国经济时报：京东和库巴都已先行，新七天有无融资及扩展商品品类的计划？

　　左英杰：很多投资者见到我的第一句话便问，“你跟京东有何不同？”京东的模式是不可复制的，机会不是随时有。截至目前，新七天还是立志于只做家电及3C产品，做垂直类电子商务网站，寻找模式创新。目前为止，我们不缺钱，我们想把姑娘养漂亮后再嫁出去。

　　封杀与平衡

　　中国经济时报：据了解，有个别家电厂家对京东实行“封杀”，也有家电厂家表达了对京东的顾虑——破坏了已有的价格体系。如何应对？

　　刘强东：任何一种新型渠道出现时，在新老交替过程中都不可避免会产生一些矛盾。传统渠道若想持续盈利，最重要的是提高运营效率，降低运营成本。目前我们和家电企业都保持着良好的合作关系，未来仍会本着双赢的原则来加深彼此的合作。

　　左英杰：网站的运营成本低于实体店，所以必具价格优势。厂家愿意借助京东、新七天干掉国美、苏宁，但一不小心，同时干掉了三四级市场的经销商，而国美、苏宁尚未渗透到的三四级市场是利润最丰厚地域，当地经销商会放大电子商务的杀伤力，找厂家哭诉，厂家也为损失的利润心疼，由此采取所谓的“封杀”举措。当年国美初出江湖时遇到百货商场等传统渠道的围追堵截比我们现在严重得多，这也是每一个新渠道成长时必将面临的挑战。如果网购模式能被消费者广泛接受，“封杀”将自动消失。在目前我们的力量还不足够大时，可以从战术层面设法解决问题，新七天就对三线城市的购物加收运费，从而形成价格阶梯，尽量不打乱厂家的价格体系。

　　王治全：我们在选择投资者的时候，其实也想过类似问题——钱能解决问题吗？从VC那里引入1000万－2000万美金，也就是能进一仓库货而已，根本撬动不了厂家。选择国美，我们有了与厂家沟通的渠道，通过国美，我们可以专心于产品经营。我一直在思考，有规模就有盈利的故事能否在家电零售领域继续讲下去。家电网购作为零售商，必须解决供应链问题。

　　分道不扬镳

　　中国经济时报：从垂直转型综合，京东出于怎样的考虑？有同行认为，京东的目标是中国的“亚马逊”。

　　刘强东：综合化是B2C的必经之路，我常开玩笑说这是宿命。不过，如果刚刚进入B2C市场就推行百货、图书，无疑是一种灾难，因为日用百货的品类极其细致、对商家的要求极其复杂。拿京东网上商城来说，我们推行百货已经很久了，但化妆品直到2009年10月才上线，因为这类商品需要恒温恒湿的保存环境，对仓储的要求很高。所以，先把自己擅长的专属品类做好才是最重要的。品类扎实、有影响力之后，向百货、图书扩张就是很自然的事，因为日用百货、图书产品的顾客回头率高，我们把这种情况称为“流量的变现能力强”。从商品的角度来看，日用百货、图书的毛利高，但这其实并不意味着总的毛利就高，因为物流和仓储的成本也提高了。所以百货化的根本目的其实是为了满足用户的需求，达到一站式购物，提高顾客的黏性。

　　中国经济时报：新七天就坚守垂直了？

　　左英杰：是，我们要锁定目标人群，探寻有效的营销模式。我们的目标是地面店，将国美、苏宁视为竞争对手，家电销售千亿元的盘子、庞大的购物人群，够我们忙活的。在地铁附近人流交汇处开一个巨大的体验店，让消费者看样机、听介绍，在店内的电脑上直接下单，想想那将是一副怎样的热闹劲儿？

　　这是远景，现在我们已经在做一些新的尝试，如向家电厂家直接下订单，由它们负责配送。与某些厂家的合作已达到一个月100多万元，我们提高了效率，厂家很快获取了现金流，皆大欢喜。

　　中国经济时报：接左总提到的与厂家合作的话题，我发现库巴首页上推荐的很多有价格竞争力的产品都是外资品牌，什么原因？

　　王治全：合资品牌很花心思研究互联网，它们会给网站提供线下店面没有的工程机，既保证了利润又避免了实体店的投诉。如果本土厂家能下决心给我们长期、稳定地提供网销型号，情况将大为改观。

　　中国经济时报：三位老总认为家电网购未来将会如何发展？与家电厂家的网上商城、淘宝电器商城、传统的苏宁国美以及它们旗下的网上商城会构成怎样的竞争关系？

　　刘强东：京东商城是一家综合性网络零售商，我们不仅销售家电产品，还有IT、消费电子、图书、食品等十一大类，数十万种商品。当下很多公司都会做电子商务。但是差别在于，我们视电子商务为一切，传统零售商只是利用电子商务多了一个销售渠道，他们投入的资源、精力和我们不一样。

　　左英杰：未来5年，家电网购在一二线城市会占到30%的市场份额，慢慢发展成为主流——80后、90后渐成消费主力了。必须要在如何取悦消费者、改善用户体验上下工夫，研究透了消费者，赢得了消费者，就赢得了世界。

　　王治全：不能再重复以规模求生存，以店大挤压厂商利润的老路子了，对产业发展没意义。这些年，制造商已被挤得差不多了。在金融危机来袭时，如果不是家电下乡、以旧换新这些政策扶持，家电企业估计现在连稀饭都喝不上。所以，必须要优化产业链。互联网改变了我们的生活，电子商务一定会改变家电产业链的状态。

　　上世纪90年代，家电厂家一度“拥抱”过互联网，海尔张瑞敏当时就提出过通过个性订制，为消费者造三角形的冰箱。现在，我们可以续写这样的理想。我们可以通过数据采集，进行定量、定性分析，反馈给厂家，向它们批量订制红色电视机、适合打游戏的电视机、适合保存药品、茶叶的冰箱……互联网时代，个性力量觉醒，一线城市消费者的需求发生了很大变化，买方需求严重未得到满足，制造者束手无策，现在我们来做这个沟通桥梁。

　　中国经济时报：王总强调库巴要做出在家电产业链中的价值，当国美控股库巴后，这些理想的实现会否受到影响？

　　王治全：不会有影响。在与国美的沟通中，我不止一次听到王俊洲总裁告知国美的管理团队要“拥抱互联网”，提醒大家要思考个人的未来在电子商务中的位置。作为传统家电渠道商，国美意识到电子商务时代已经到来。