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网络营销的节奏及风险把控(3)
首届派代(北京)网络营销专题会于7月31日在北京举行，下面为互动环节“网络营销的节奏及风险把控”文字实录：
我们这个网站的特点，主要是的网站，其实在装修家居这一块是非常领先的，在这方面量是特别大的。我们现在谈了很多电子商务(电商频道)理念，我们的特点主要是定制品，有正向订购还有逆向订购，还有退货，比如你买100平方，还有十几平方是要退回去的；第二，服务要求非常高，你要教把怎么买这个东西，这是我们网站的特点。我不知道在座的朋友中，有没有做定制性的服务性的网站。我做的感受是越做越累，组织架构越做越多。
我们的体会是，在营销方面，一个电子商务网站在早期的时候，营销是非常重要的，到后期你会发现，营销只是很小的一部分。在早期的时候，递推的效果非常好。一开始也没有营销的办法，那个时候网络营销是非常落后的，提前把龙华庙(音)的票买光了，到那里随便送，但是前提要到网站去登录一下。我们网站有很多团购活动，虽然订单目前已经不算是大部分了，占小部分，但是对于培养核心用户影响非常大，重复购买率非常高。我们知道，京东经常有这一类的活动，组织去参观仓库、公司，但是觉得好象没有太大的意义，其实是非常有意义的。比如100个人回去参观，他们就会在自己的博客上到京东上参观了，等于100个人回去之后帮你做营销，而对我们来说，只是花了半天的时间让他到公司看了看。其实这种递推是很有效果的。
第二，内部用户的营销其实是最重要的。就是说，我们现在天天都想着要抓新用户，而我的老的用户没有好好的分析，我非常赞同感总和李总讲的，要分析老的用户，把他进行分类，男性还是女性，什么年龄段，购买习惯怎么样，根据习惯制定促销方案。如果有一定的用户基础的话，要花很多精力，这绝对是值得的。
第三，我觉得两位专家也有介绍过，营销的时候节奏非常重要，推的太急的话，肯定是不适合的。我有一个深刻的体会，我本来还投资一个网站，上海电视台有一个频道在上海本地是收视率最高的频道，比中央电视台收视率绝对高的很多，里面有很多用上海话去讲的，在上海年轻白领方面的影响力非常大。只要上面介绍一个人餐馆，马上那个餐馆就会爆满。后来我们合作做化妆品，一推之后，一点做到三四百个订单，后台马上就崩溃了，非常的痛苦。节奏点没有掌握住，自己没有分析现在订单能够做到多少，这个做的太急了，营销的力度做到多少。做的太慢了也不行，其实我们在电子商务里面是比较早有规模盈利的一个电子商务企业。07年京东的时候，我的销售量比他高很多，毛利率比他高很多，我那个时候比较保守，没有做营销，如果在07年的时候，我投几千万下去的话，我的净利润估计是两个亿，但是现在很可惜。
所以，我觉得当你的运营能力各方面到的时候，该花钱的时候一定花，中国的资本市场特征是这样的。国外的资本市场只关注你未来的盈利能力，不关注你前面的盈利能力，哪怕你今年是亏的，你亏的，估值可能是更高的！电子商务单月销售额，估算一年的销售额，乘以3倍、4倍、5倍的都有，当然更多的是2倍、3倍，没有盈利的时候，它是按照销售来算得的，当然，它的因素还有毛利率、团队实力等等因素。但是大家想，如果你盈利了，就按照P1来算，一般是按照明年来算，你明年盈利了一千万人民币，它会乘以几十倍。但是才一两百万，VC给你多少钱，你就花多少钱，看重的就是你的量和用户数，这两个数值最重要。当然，国内是要连续三年利润，但是国内按照去年的来算的。所以，我们就要掌握节奏，我们已经很痛苦了，我现在不能大量的花钱，利润是省出来的，不是赚出来的。这个时候，恰恰是需要省的，现在不能大量的花布了，当然，我们的预算还是要花的，我们的预算是国内比较大的几家。要掌握好你这个公司的节奏，如果这个公司是刚刚成立一两年，一定要花钱，如果钱不够，赶快去融资，现在融资比较好。还有很多好的团队，像朱总、张总、周总，你只要描述的清楚，你这个行业没有问题，赶快去融资，现在这个钱多的不得了。这是我的一个体会。
主持人：我们的顺序非常好，前面在讲苦难史，后面是光辉之路。现在不进行下面继续的讲话了，大家进行互动。
提问：问一下周总和朱总，因为二位有一个共同的经历，原来都在淘宝上开店，为什么放弃在淘宝上开店，而自己建独立商城？主要的意义在哪里？自己开独立网店，困难在哪里？
周品：你了解的还挺清楚，被挖出来了！
提问：因为从趣玩网上线的一开始，我就研究。
周品：其实我关了淘宝店，不叫趣玩，但是没有人管了，因为公司的精力是有限的，我们还有公司代沟嗯之的小商家，但是要求不准用Logo，全套的都要单独的配套，最后的结果是在淘宝上打乱价格体系，把单子的人不能弄错。早期的时候，我想说一个话题，大家要聚焦，包括广告也是一样，只有那么多钱，怎么把它有效的放在真正要研究清楚的地方。刚才邓总讲的，我听的也很热血澎湃的，我想问在座的，有谁特别有信心一定能够拿到VC？有一个，他很有信心，因为今天做团购的特别多，我也相信团购能够拿到融资。今天讨论的人来说，大部分人都拿不到融资，不要乱花钱，也不是不花钱，把钱花在刀刃上。有朋友买的订单，服务不好他，又把对不起他，把价格卖的太贵了，就怕说你是奸商，最后干脆不要做了。我们关掉淘宝店，只有一个原因，就是聚焦，做一件事情。
朱启功：我现在淘宝店还没关，我和周品不同的是，因为我们想尽快需要一个销量上的提升，我不仅有淘宝店，还有拍拍，还有当当，还有红孩子，还有几个是我的。但是要分析一下聚焦能力的问题，我在红孩子的时候，红孩子每年给我合作的有几十家，不用花钱的，但是最后发现没有一家销售金额会超过一万块钱，并且会牵扯到一大部分的人力、精力、物力。我们当然希望在各个平台上把盘子扯大，有各方面的原因造成在牵扯人的基础上还要这么做。初期不管开不开店也好，不管做不做独立网站也好，这又是另外一种策略。营销是一门艺术，在前期来说，只要能够带来销售、能量，当然一定这么做。这是我个人的一个建议，当然，你要清楚，你的脖子是掐在别人的手里，明天让你死你就死，在心里上一定要清楚，让你交100万，你不能交900万。
追问：刚才感谢朱总的回答，您说的非常重要，命根子在人家手里，人家要你交100万，你还真的不能交99万。我还想请教一下周总，我对趣玩关注比较多，现在有几个地方我比较疑惑，首先是遨游下面的状态栏会弹出笑话，有的时候会弹出趣玩网的往高，趣玩网开了微博和SEM网站，这种推广方式转化率不错，效果怎么样？
周品：我见到每一位朋友大家到我的微博，用了微博的人，效果都很好，身体也很好，大家都是一样。其实已经看到，微博已经是大势所趋，这是用户的选择。
第二，转化率，我们做过一个测试，我们趣玩网在电子商务中，搞了一个优惠券，发100个优惠券，有一半要用，当天晚上要用，不用就过期了。我没有得到转化率，不知道怎么算，可能告诉大家，两万个微博数的情况下，看到的数量有两千个。很多人都在做微博，很多人也都在抄我们的微博，但是很多都不得防，但是一定要限定话题，把你的话题要分话题的讲，让你的粉丝很清楚的知道你在讲什么。
还有微博要坚持，我们现在网易有一万多，腾讯有六七千，网易和新浪都是要分开做的，有人只看网易，不看新浪，我觉得要分开运营，不要太功利。微博要坚持，我们有一个兼职的小团队，在我们工作人员休息的时候，他们也会坚持去发微博，这个成本并不是4很高，现在微博起步很早，大家坚持去运营，不要放弃，等你过百、过千、过万的时候很好。早期李树斌做微博的时候，他们做的是卖鞋的，跟我们没有太大的关系。用户关注你，就是因为你有独特的地方，你发出的信息是他不太容易找到的，他才会去关注你，否则大家都同治化就没有意义了。
主持人：新媒体是很重要的，现在团购网站也是新媒体，这方面请张智勇讲一讲，你们团都的活动也很多，包括跟李树斌优惠券的活动，这是ROI非常低的方式，怎么样解决初期订单由零到有的过程，度过这样一个过程。
张智勇：我做团购跟各种各样的电子商务网站合作多一些，也能卖出一些东西，有一些中小型的家纺的，卖枕头，卖了一百多个，比如柠檬绿茶是淘宝比较大的店，还有一个牛仔裤的网站，叫EIQ的网站，也是刚推的网站，跟我合作过一次，不小心把所有的发货订单给我，我发现发货量是百分之百。一些新网站有一些优势，通过跟团购网站合作能够。还有一些三流的网站，每天有一万多的流量，这几天都维持到两万多，如果这一万多人来的话，只能看到网站的信息，要把优势表达出去。