网络营销的节奏及风险把控
首届派代(北京)网络营销专题会于7月31日在北京举行，下面为互动环节“网络营销的节奏及风险把控”文字实录：
参与互动嘉宾：
趣玩网 CEO周品 猛买网 创始人 张智勇 好乐买 CEO 李树斌
酷运动 CEO 朱启功 齐家网 邓华金
主持人：我们要把最好的东西留在最后，现在派代为大家请来了一线当红的几个大腕做专题的分享，分享的主题是网络营销的节奏及风险把控。下面掌声有请嘉宾入场，首先是趣玩网的CEO周品；猛买网的创始人张智勇；好乐买的CEO李树斌；酷运动的朱启功；最后宣布一位神秘嘉宾邓总，欢迎您来到我们现场，从上海来的，大家谁家买了房，想要团购家具找邓总。
我们之前也会问到这样一个问题，怎么从零到有，怎么从小到大，怎么不犯错，怎么控制过程？这是大家关心的几个问题。我们这几位老总都做的不错，但是也都非常年轻，有的刚刚开始一两年，有的是四了四五年，大家都经历了从零到有、从小到大的过程。我特别感兴趣的是怎么开始的，第一阶段怎么突破，有什么风险，怎么做起来的；第二阶段，如何由小变大？第三阶段，如何继续向上？
下面先掌声趣玩网的周品总跟大家分享一下创业的过程。
周品：我们谈不上大在座也有比我们做的好，去年4月29日我们正式上线的第一版，从无到有最重要的是不要死的太快，第一次的钱不要乱花，从去年到今年我们没怎么花过钱做广告。为什么？因为早期的时候，货品还不是很健全的时候，去做广告会死的很快，因为用户来了，感觉你的东西不行，就会到处讲这个网站的东西不好，这个网站是帮你做恶劣口碑的。我过去做过零售，第一年的零售都是花在包装、货物储备等方面，这是一项基础。刚才我也跟李志杰聊了一下，我觉得大家都有一个共识，营销做的很好的，还是基于有一个优秀的产品基础。所以，判断什么时候你的产品足够好，什么时候去做营销，这是我们做的第一个经验。
另外，早期的时候，不要做太多的推广，但是并不意味着不需要订单。这个时候，你慢慢一个个的发帖，别人再删，这个肯定是很慢的。所以，你一定要调动身边所有的资源，如果有能力的话，促进一成团购。我第一笔订单是一个三万块钱的团购订单，一个朋友支持创业，公司发的福利产品，买了我们几千把伞，这三万没有给公司带来丰厚的利润，因为我很便宜的给他，还送了几天，还包了三十天的推号货。但是这个做完了以后，团队感觉很有信心。
因为我过去的一些人脉关系，如果你有这些关系，一定要用起来，但是不要滥用。当时遨游做了一个活动，现在它还在定期推我们的商品，当时这个起始页基本上就是一个搜索框架，我们建议放了一个商品的推广，在早期推的时候能够一天能够给我们带来一百单生意。后来跟金山做了一个，给客户做弹窗，一晚上做了300多单。这个感觉是很好的。
早期爆发性的订单或者外来的推广，只是给你一个信心，让你知道当订单来了是什么感觉。从零到有，第一个阶段就是搞清楚货品，是不是到了可以推广的阶段？第二，是不是得到了资源，先帮团队把信心建立起来？从小到大，李树斌可能更有发言权，我听说已经做到了每天两千单了，我下面把这个话题交给他。
主持人：下面请猛买网的张智勇跟我们分享。
张智勇：我是今年1月份出来的，休息了2个月，大概3个月找了几个朋友，一共凑了20万元左右，想做一个项目。开始没有什么方向，正好我老婆想给她母亲买衣服，但是没有地方买，我就想做一个中老年服装的网。就开始做，觉得很有意思，在这个过程中，了解了很多关于服装方面的东西。但是最终其实是没有做起来的，我这边是做营销出身，对营销还懂一些，对产品方面不太行。做到最后，从3月份到5月份还在做，卖了一两万块钱的订单。如果要拿货的话，每天去大红门去拿货，大红门基本上就是7点开门，10点开门，每天卖出一单，就要从六里桥开车到大红门拿衣服，回来打包发给他。大概到了5月份，在这个项目上花的掉了12万，正好到了3月份时候，团购比较火，我们发现这里面对我们有一些机会，因为团购一方面是看产品，产品就看供应商这一块，另一块看营销，怎么样把用户拉进来。在用户这方面，我们有一些积累、有一些经验，供应商是跟不少网站合作过，所以，打个招呼能够合作起来，像趣玩网等，我们都合作过一些，然后就开始做起来。
我们第一个项目上线是4月20日，开始什么都没有的时候，就想让更多的人来。第一个项目是免费送一些礼品，这是我们做服装剩下的，后来产生了500个会员，开始找一些其他的项目。我记得第二家，我们卖女士的吊坠，应该是199块钱，我们卖了大概是7个。卖的不多，但是我们建立了很大的信心，就慢慢的开始做。大概是到了4月份的时候，我们想要加快一些步骤，我们就策划了一些活动，送Ipad，这个活动之前有很多人做过，我觉得我们是搞的最好的一个，我们拿出一个Ipad来进行抽奖。在营销上，方式可能比较多一些，发了一些短信，又发了一些邮件，邮件是一个朋友帮我发的，大概发了20万封左右。
通过这些方式，一共带来了7000多个会员，其实本来可以更多的，因为我的朋友比较多，这些朋友就非常给我善意的提醒。我发现这7000个人中，后来参加其他团购的只有2600个人。也是因为我们有很多有优势的东西，而且确实有很多赔本卖的东西，比如还有跟好乐的鞋，乐淘的人说这个钱是赔钱的，挺受欢迎的。那一批用户，7000多个用户，一直到吃到上周二，对这几千个用户进行经营。3、4月份开始做的，当月大概做了2万多块钱，5月份做了不到10万，6月份做了10多万，7月份做了30多万，利润还可以，大概有3-5万的收入。在上周三，我们又搞了另外一个大礼包的活动，这个活动我们反而赚了一些钱，这个活动我们也是做了一些推广，到今天大概有三万人参与，我们希望这三万众有20%人也是不错的。在推广上，力度大一些，也是SEM等的一些方式。如果算到ROI的话，我们ROI是0.3元，平均3毛钱带来一个会员。应该是这样一点一点的发展过来的。
李树斌：我们好乐买是2007年8月份成立的，11月份上线的。初期，我和我的合伙人80万人民币的样子，，实际上，资金是比较小的，因为之前一家公司做的不好，我的合伙人也是之前的公司亏了不少钱，我们两个是把所有的家当拿出来也就这么多钱了。但是作为一家电子商务(电商频道)公司，第一次投入是比较少，包括我们像兄弟公司都是1千多万的启动资金。在做这个项目之前，我的一些朋友，还有珂兰钻石的郭总，我们之前讨论过，那个时候他刚刚起步，说咱俩合伙卖钻石吧，你加入我的团队。我说我只会卖身边需要的人，钻石吧，我不知道怎么样发展第一个客户，我不知道卖给谁，我还是卖鞋吧。所以，我还是坚持现在的项目。
我们80万人民币起步的时候，也没有什么资源，我的合伙人做过鞋的生意，他是传统行业的人。我一直没有做过传统行业，从毕业第一天起，就是做技术方面的工作，没有接触过传统行业。有的朋友之前跟我说要去卖鞋，我也没有同意，因为我们都是做互联网的，没有做过传统生意的，一定要做过传统生意的。结果，遇到现在的传统人，我们俩基本上是一拍即合。
我觉得从零到200单是最不容易的过程，甚至从500单到1000单，不下来，很自然的就涨到1000单，我觉得在200单之前是有一些经营的东西。我们第一单也是团购，也是找朋友支持，第一个月做了三万多块钱，投进一万块钱，剩下两万是我身边的朋友支持我的，我告诉我身边的所有的朋友，我买鞋了，必须支持一下。第二个月我们发了一些DM册，当时觉得这个东西很容易，就背包带着公司一两个人去拿鞋，我们当时去发手册，发了不到一万手册，当时觉得这个册子没有精美，像一个杂志一样，一本的成本在3、4块钱的样子，在初期下了很大的决心，这是我们当时最大的投入，但是效果不好。至少跟我的预想比是非常差的，因为我们当时的DM也就带来的ROI比1：2以内，我当时想发下来之后，第二天可能就忙不过来了，就得招人了，结果第二天也没有忙不过来。我们发现在大学门口发不行，后来就在商店里门口，凡是进体育店的人，发现他进去了，就盯着，出来了就塞一本，结果效果也不好。第一笔有一万多册的单子，花了三万块钱，带来了大概五六万块钱的销售额，第二笔也就是大概这么个销售额。