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网络营销的节奏及风险把控(2)
首届派代(北京)网络营销专题会于7月31日在北京举行，下面为互动环节“网络营销的节奏及风险把控”文字实录：
周品同学有很多的资源，当时我们没有什么资源，所谓的资源就是我个人的几个网站，流量都还可以，我在我的网站上发了一些帖子，我的帖子是不用删掉的，我是最老的用户，我的网站上只有我的一个广告，这两个加起来有20多个订单，基本上都是这个地方带来的。
从20多个变成50多个的时候，是我在淘宝上发现一个网站，这个店大概能够卖20多双，我就跟这个淘宝店的哥儿们聊，我说："你怎么卖的？"他老婆在李宁店干，很早就出来了，每天从李宁拿货，早上拿出来，下午发货，晚上发货，第二天就再去拿货，每天骑自行车，一个月能收入一千多块钱。我说我知道你卖的鞋是正品，有什么意思啊？你来吧，我给你五千块钱，你帮我干，离开公司的话，你的店还给你，你不需要一个人去跑了，公司再派一个人去拿货，每天只要管好这个店就行了。他想想，收入高了，不用以前那么吃苦了，认为是好事情，后来这个小伙子就加入到我们的店里来了。
他有20多双，我们有20多双，加起来就是50双了，上面也打上我们的Logo，我们是第一批要入驻的，当时要授权，也是公司一天卖70、80双，也都是李宁，其实当时也没有什么授权。我们就找到主要的负责人，按照你们这个条件来谈的话，李宁鞋就会空着，你要想卖，我们是最适合的一家，我们就给他扔了一个我们的手册。他就觉得我们还是比较有实力的，就过来考察，我们谈的比较好，算是先期的三家，是前三家进入淘宝商城的公司。当时淘宝商成给了很多的资源，一天有120单，少的时候也有70、80单。相当于从70、80单的量变成了200单的量，我们是用了一些比较好的办法。
到了200多单的时候，这个过程是比较痛苦的，我们没有那么多的存货，我们都是零库存的，每卖一双，去合作伙伴拿一双。我有一个好朋友是做鞋的，有比较大的代理。我们就是卖一双，拿一双。比如匡威有30多个店，所有的鞋都是放在店里面，有的在天通苑，有的是在石景山，根本拿不过来，我那个时候也要去拿货。我记得那个时候，我肯定是鞋卖的钱不够打车的钱，后来就雇了一个司机，7点钟出门，每天12点回来，就负责在北京帮我们拿货。后来司机也拿不过来，因为太远了，因为这个鞋只有这个店有，那个鞋只有那个店只有，而且店里的小姑娘故意不给我们。我们的司机买好多冰棍、饮料去贿赂这些店员，他们也都是在人少的时候才给我们找。到200单的时候，我们得罪的顾客可能是50个，新来的顾客是20个，维持在170、180单的样子，很难解决。
后来，我们花了一笔钱，把最好卖的鞋买断，有20%的鞋稍微好卖一些，我们就把钱全部用来采购这些好卖的鞋，大概有一两千双，当时也是下了很大的决心，毕竟就是这么点钱，都花进去了。这还算不错，很大一部分的投诉就没有了，因为最好卖的鞋帽就不用去拿了，我们的司机负责拿一些零散的部分。
这个过程坚持了几个月，我们在08年的9月份建立了库存，就是这样过来的。但是我觉得之前的阶段是最痛苦的，现在还觉得不是特别大的问题，我们已经度过了比较危险的阶段，现在还算是按部就班的往前走。刚才周品说一千单大两千单的过程，我也不知道这是怎么过来的，一定要我找出规律的话，没有什么规律。货品以前只有700平米，现在变成6000、7000平米了，货品自然多了，你货不缺了，自己会增长。现在我们保证好卖的产品不缺多了，订单自然增多了。你只要保证需要的商品有，而且不间断，基本上就会稳定增长。
派代：今天为什么弄这么高的凳子呢？是因为大家的想法不跑出来，没有想到，还没跑呢，就全部出来了！(笑)我想给他们介绍一下背后的故事，有些他们不敢讲。最右边的叫周品，是趣玩网的老大，是曾经百度联盟的老大，也算是中国电子商务(电商频道)业务总大流量的人之一，现在公司拿了点美元，所以现在经常拿美元威胁我。第二位是叫张智勇，曾经创建了是拜伦(音)，后来被骆驼招了，他做过营销，对营销很有感觉，现在算是创业。中间这位是李树斌，是好乐买的联合创始人，之前还有两个网站，在中国电商业绩做产品最好的人之一。第四位看样子发福了，是因为他媳妇儿给他生了两位公子，为了款待媳妇做了很多好吃的，自己也就发福了。最左边是奇家网的邓总。
张智勇：我刚才说的活动，是0.3元一个，因为我们的活动后期会有一些会员推荐，通过其他的许多渠道，比如SEM或者联盟的人过来，会推荐朋友过来。总体来说，我大概花了一万块钱左右，带来三万个会员。后面每个人推荐其他人的环节，我是不付钱的。所以说，大家对营销怎么样有效判断？比如说联盟很多都吃亏的，因为很多推荐人来了，是不给付钱的。
邓华金：你刚刚说是一万块钱带来三万个会员，这个会员是注册会员，还是交易会员？
张智勇：这个话题比较大，因为对于我们网站来说，常规性的翻量贩比较慢，而且我们的钱又比较少。但是我们又拿出两万块钱做这个项目，从4月份做这个项目以来，我们银行剩的钱就没有动过。我是有一个大礼包的活动。
邓华金：应该是注册会员。
张智勇：把有限的资源，非常集中的放进去。
邓华金：我的会员是非常贵的，大概是40、50块钱。
主持人：营销玩的好了，ROI就降了，这也是大家要好好拷问的地方。下面继续有请朱启功来接着讲。
朱启功：我是98年进了慧聪，从开始搭建红孩子电子商务网站做到最后，一年一个多亿到两个亿的销售额。我是今年3月份才正式出来，刚才李树斌讲那么多，我早点跟他讲一下，会少走一些弯路。他用一年走过的路，我用一个月走完了。其实有几个线下的供应商找到我们，电子商务，落脚还是上午，电子自是一个手段，我特别希望有商务的人作为最核心的人员来参与。当时讲完以后，我非常的心动，就出来做这个项目。之前也做过一段时间，大概销售额在30-40万，最高的在70万左右，他们没有自己的网站，主要是在淘宝上进行销售。2010年3月底出来，5月我们团队全部到位，用了半个月的时间，把网站全部开发完成，没有借助任何的工具。我说："把和交易有关系的所有附属的功能全部砍掉"，因为我没有钱等你们来耗，我要用半个月的时间做测试，在5月15日正式上线。我的技术团队在了货源地进行了一个星期的调研，我说："摸清楚流程了吗？没摸清楚，继续摸，摸清楚了，回来给我做。"我们在5月底做了测试，推广了测试，突然发现，我的网站从一单都没有，一下子从一单没有，到了一天两百单到三百单。这个时候，每款到了才发货，我花了将近八万块钱，做的目的是试推一下后台的流程。我突然发现后台的客服团队，最后，我马上停下了所有的广告推广，用了一个月的时间，在流程上，从客服上开始，一个一个的理，用了一周的时间进行梳理流程。
我在红孩子的时候，我说过，借助任何资源把网站对出去，在前期借助一切可以利用的资源把它打出去。初期的时候，我们更多的资源来自于朋友，或者是一些合作过的，给我们一些免费的资源，包括骆驼这边，也给了我们很多免费的支持。当然，我们会有很大的一笔风投进来。
在所有的过程中，你开始做这个事，有几个事必须要想清楚：你的商品是什么？是否有懂商品的人？你商品的定价是怎么样的？跟其他商品的区别是什么？第二，需要很好的经验，放在你这里并不见得是很好的经验，为什么？商品的差异是最重要的。打比方说，他卖十块钱的商品和里卖一千块钱、一百块钱的商品，由于价格的不同，所带来的客户的反映差别非常大。另外，你要做这个行业，你是想要赚钱，还是要把它做大？如果是赚钱，你就踏踏实实的做，前期只要公司能够运营下去，后来把利润撑活，你可以放手推广，这一点要想清楚。不要看到别人做的时候，前面很美丽，等你扑上去的时候，不是很美丽，前面是火！谢谢！
邓华金：每个人的历程都是不一样的，但是有一点是一样的，都是苦难史。我们起家晚，去年八月份才到北京来，但是我们在上海的影响力比较大，我们在上海叫"上海团购网"，我们是中国最早做团购的网站之一。当然，现在跟国内目前的团购网站的差别很大的，一个月前，王星武(音)还到我们这边聊，聊完之后，发现完全不一样，我们的员工有一千多体制内的，体制之外的还有几百人。我们在营销方面的人其实是不多的，更多的是产品分析，比如呼叫中心的人非常多。