焦剑/漫画

　　春节一直是商家提高营业额的关键时刻，这也是商企绞尽脑汁大玩促销战的直接原因，但是今年春节京城商家表现有点特殊。记者调查发现，一些商家一反常态，放着送上门的生意不做。然而，无利不起早，不管是商家主动放弃还是被动放弃春节大好商机，其最终目的实则是为了赚更多的利润。

　　不得不放弃的钱

　　网上商城“缺货”实则躲避爆仓

　　一边是消费者想于年前在网上下单买年货，但翻来翻去发现，有价格诱惑力的一些商品不少处于缺货状态；一边是快递爆仓顾客抱怨不断、所有员工上阵充当配送工……这个春节，网购商家很矛盾，既希望节前各种促销活动能够吸引更多的顾客下单，又因为订单太多货发不出去，看着日历数日子，希望大年三十早点来到，熬过年关。

　　“白领”小尹想买款婴儿玩具送给亲戚做新年礼物，看到1号店的费雪新品促销广告，禁不住想选款玩具。但是点开后发现，婴儿健身器虽然正在促销，但已显示售完。不仅1号店，在京东商城、当当网、卓越亚马逊等网上商城也有热门商品缺货的现象。

　　以卓越亚马逊为例，其打出3C数码产品零利润促销的口号，力压京东商城与当当网。一款热卖的佳能EOS 7D单反相机，售价比实体店便宜2000元左右，但网站页面从上月初就显示缺货，直至昨日，该商品仍处于缺货状态，只能接受预订。

　　一位网络综合销售平台的负责人认为，有些网上商城用促销口号招揽顾客登录网上商城购物，但是却出现缺货现象，很大程度上是一种吸引顾客的手段。

　　“节前3C数码商品已经没有大规模促销活动了，订单太多了。”一位电子商务(电商频道)企业的负责人向记者透露，现在雨雪天气、春运等都给货物配送造成一定影响，为保证订单的配送时效，不得不通过减弱促销力度等方式应对目前的爆仓现象。

　　新七天电器网CEO左英杰也表示，鉴于一些企业的服务能力和口碑，在货件增多的情况下，下架一部分商品也是应对措施之一。但是，左英杰强调，电子商务平台不同于传统的零售渠道，它不仅是销售平台，还是商品推广平台。有些新商品可能还没来得及备货，网上商城提前把商品信息放到网上也是为了给顾客提供信息服务。顾客可以通过在网页上浏览商品的参数，了解商品的简单功能。这是电子商务平台不同于传统零售渠道之处。

　　业内人士指出，传统渠道如果某些商品打促销广告却长期缺货，就会存在欺诈嫌疑，但是网上商城如果在网页页面上显示“缺货”，就尽到了告知义务，在法律层面上就不存在不诚信促销。

　　不让挣的钱

　　商场“限流”意在保证高利润

　　不仅是线上，实体领域的商家也有不少摆在面前却不能做的生意。记者近期走访京城多家商场时发现，与新世界百货等大众时尚商场加大春节促销力度不同的是，不少高端品牌却在客流高峰时段玩起了“限流”。

　　在位于京西的高端商场金融街购物中心记者发现，该商场的招牌门店，同时也是客流最为密集的LV旗舰店正在限流，不少消费者均在商场门外“翘首以盼”。

　　事实上，限流措施对于奢侈品牌而言并不鲜见。记者曾多次在王府井乐天银泰百货的GUCCI品牌门前看到限流告示。限制顾客进店总人数，意味着商场肯定将损失一部分销售业绩。奢侈品牌商品本身的价值与售价的差距很大，经营这些“昂贵”的产品会为品牌带来不菲的利润，但奢侈品牌为何放着送上门的生意不做？

　　一位业内人士透露，奢侈品牌的商品售价里涵盖了多重“内涵”：原材料、加工成本、品牌价值、市场公关成本、旗舰店经营成本和关税、政府税率成本。

　　“一位导购同时服务的顾客数量有限，限流是为了保证进店消费者的购物质量。”一位奢侈品牌行业的专家道出了其中的玄机。

　　奢侈品牌如此看重消费者的购物体验，是因为不断提升品牌价值是其安身立命之本。万宝龙国际公司首席执行官贝陆慈曾在接受记者专访时表示，中国的品牌要想成为全球闻名的高端品牌，必须不断赋予品牌新的文化价值。

　　在业内人士看来，提升品牌价值的重要途径是让消费者在购物时享受更高层次的服务。不少奢侈品牌在客流较多时采取限流，是为了让进店顾客能够享受更宽敞的购物环境，获得导购的专业指导，以能够更加了解商品的各种特性，最终获得购物心理上的满足。

　　在世界奢侈品协会中国代表处首席代表欧阳坤看来，尽管奢侈品大多价格不菲，但国内消费者购买奢侈品更看重奢侈品牌商标带来的荣耀感。在这种情况下，奢侈品牌在客流高峰时采取的限流措施，更让消费者感到奢侈品牌对服务等软性环节的追求。

　　其实，除了奢侈品牌之外，H&M、GAP等国际时尚大牌也曾在门店中使用过限流措施。与奢侈品牌通过限流保证经营品质相比，这些时尚品牌采取限流措施，往往更看重店铺限制进店人数后，门前排起的“长龙”所带来的“眼球”效应。

　　“不敢”挣的钱

　　超市慎重促销以免得不偿失

　　超市是一个微利行业，据一位超市从业人员介绍，大卖场一般综合毛利率为8%左右，经营好的可达到11%；而百货公司一般可达到18%以上，最好的可达到26%。这样一来，对于超市来说，客流量就成为了超市最重要的利润增长点。为更大地吸引客流，促销也就成为了超市的重要利器。在春节期间，各超市间促销不亦乐乎，那边商品大打折扣，这边就实行满额送东西或直接减金额的举措。

　　消费者对超市的促销也十分买账，每天早上，不少超市门口都会出现排队等候营业的消费者，这些消费者也多以中老年人为主，这一类消费者对蔬菜肉蛋之类日常生鲜产品的价格格外敏感。

　　在促销带来大批客流的同时，超市的购物安全也频频亮出“红灯”。去年9月，某超市在京开出的第一家门店开门营业，9分钱/斤的冬瓜、1.88元/斤的东北散大米、5.99元/斤的大蒜、0.99元/斤的黄瓜……在当日卖场内，吸引而来的巨大客流一度引发混乱，因结账等问题引发的口角也不断。

　　一些卖场甚至因“过火”促销造成了人员伤亡。在今年元旦期间，某卖场在上海进行猪肉类产品促销时，一位老人就在买肉时猝死于卖场内。事后了解这位老人是在抢猪肉时被挤倒后当场不省人事的。类似的事故不断见诸报端，反映出零售商安全管理不到位的问题。

　　零售企业在促销期间面临安全隐患已成事实，因大规模促销引起的安全事件也不断见诸报端。业内人士表示，促销虽然是超市的一大盈利手段，但因此引来的大量人流超市很难有效控制，完善的安保措施至关重要。建议在促销时制定人流可控的策略，比如有效排队、编号限量进入等。如果不能解决促销背后的安保环节，那么促销就会慢慢成为超市“不敢挣的钱”。

　　不能挣的钱

　　数码产品供应不足意欲树品牌

　　苹果公司最新的手机产品iPhone4，在中国市场的官方渠道长时间缺货，让以往不常见的“饥饿营销”概念进入了公众的视野。

　　根据市场营销学的概念，所谓饥饿营销，是指品牌商刻意降低供应量，以达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价、利润率的目的。

　　在零售领域，饥饿营销往往通过调节市场两端的供应量来影响终端的售价，最终达到加价的目的。在业内人士看来，由于iPhone4行货在国内长期缺货，导致中关村等地iPhone4的水货价格已经超过该商品正规渠道售价数千元。不过，iPhone4因“奇货可居”而带来的巨额利润并没有落到苹果公司手中，而是流入了中间渠道。从这一现实看，中国消费者难以买到iPhone4行货并非因为苹果公司的饥饿营销。

　　中国市场iPhone4长期缺货的现象，在苹果公司的全球销售体系中最为明显。有消息称，这与苹果公司对中国市场不够重视不无关系。不过，放弃消费力迅猛增长的中国市场，显然并非苹果公司的初衷。

　　苹果公司长期无法在中国市场供应iPhone4，实际上是受到了产品整体产能下降的影响。国外商业分析师在半年前就曾预测，屏幕面板产能不足，使iPhone4每月供货量恐怕会大幅降低，甚至减半。

　　据悉，iPhone4使用的IPS液晶面板惟一的生产商是韩国LG公司旗下的Display株式会社。该公司高层曾公开表示，苹果公司商品的市场需求一直在不断增长，但由于其对iPhone4液晶面板良品率的要求极高，该企业很难完全满足苹果公司所需要面板的供应量。

　　对产品品质的“苛求”，导致苹果公司面对中国市场长期无法供应iPhone4，损失了不少“应得的”利润。

　　其实，如果苹果公司放松对iPhone4面板良品率的要求，尽管商品品质将会低于之前销售的商品，但却可以满足市场的需求。在业内人士看来，苹果公司放着消费者“送上门”的钱不要，是因为与销售业绩相比，苹果公司对于其品牌价值更为看重。

　　商报记者 李铎 吴文治 姜子谦/文 焦剑/漫画