倪伟：我们是一个代理公司，服务一个客户，这个客户是盛大传奇陈天桥，陈天桥跟我们说，你们要服务好我们行业，首先要了解互联网是什么行业，我们的目标受众是什么，我们市场潜力是什么，我们未来的成功营业模式、利润是什么，这的确对我们刺激很大，我们才发现原来还有这么一个稀奇的东西。互联网在2000年的时候，其实2001年有很多互联网公司倒闭，真正到这个时候，我们是互联网的代理公司，我们在互联网客户上获得很大的利益，同时我们失去了很多机会，于是我们发现了渠道零距离接触，我们原来代理传统的客户，很多可以直接性的进行沟通，还可以提供一些软性文章给性价比更好的客户，让我们获得了很多客户，这就是我们的思考。我们今天想要发展，我们还有什么机会？于是认识了一个朋友，也是老板的好朋友，他告诉我们有一个新的模式，只不过这个模式在国外曾经辉煌过，但很快就失败了，我们研究为什么在国外会成功，成功是说明它有市场；为什么会失败，失败原因是什么，能否将这种模式覆盖到中国？我们后来发现，原来国外的高楼大厦没有中国那么多，人们不是集中在一栋写字楼内办公，等候的时间也不多，而且国外是每个企业一栋大楼，像顺德的美的大楼肯定都是美的的员工，不会有其他的员工，这是导致失败的第一个原因。还有国外的法制，每个州的议员对新兴事物都是从正反两面去看，是很难统一思想的。于是，我们率先在上海先安装了一个屏，最后我们发现这种新奇的东西在特定的环境当中得到了很多人的关注度，于是我们就开始复制。在复制的过程中，当时我们不是做IT出身的，我们邀请一家IT企业的加工厂，就是2006年收购的聚众传媒，发现我们公司做新型项目的时候没有申请专利，于是他们可以示范性在全国跟风。

　　主持人：分众传媒收购聚众传媒当时也是很好玩的事情，理念从字面上不一样，分众传媒在自己遇到瓶颈的时候，借助外力，跟企业也是一样的，我们借助外力怎么借助，比如说，企业的自身能力不够，自身的创新能力不够，我们可以借助中介机构或者一些其他的平台来做比较好一点，甚至是观念不同的合同方合作。

　　倪伟：当我们准备大干一场的时候发现两个问题，一个是市场上原来还有一家，而且别人的规模、资金实力比我们大。第二点是什么问题呢？非典开始了，大家都记得2003年，全世界尤其是中国非常严重，很多人不敢出门，我们的屏设置在公共场所，基本上无人观看，大家的关注度很少，包括地铁、公交，但是我们就在思考两个问题，一个问题是如果这个项目继续生存下去，我们要看一看有没有市场潜力和生机？于是我们找到了突发事件的另一面，比如说大家知道，SAAS起来什么行业兴起？就是板蓝根、云南白药，对非典有致命打击的医药行业，他们极需要这种公共场合，针对中高端的顾客受众去传播，结果做了一段时间以后，我们才发现他们开始不再做了，为什么？效果太好了，供不应求，我觉得这么打下去，分众的楼宇在中国市场太大了，大家知道分众传媒在上海起家，在江苏世贸大厦，28楼恰恰是世界上比较大的投资公司——软银，他们的首席代表就在那里办公，他每天拿着黑色的提案带，每天都要坐电梯，每天匆匆忙忙去提提案，于是在一起沟通和交流，引起他的兴趣，在2004年的时候第一笔VC进来了。

　　主持人：这时候就找到了较稳定的商业模式了，营销渠道创新就是商业模式，商业模式就是盈利模式，盈利模式怎么盈利，那就是营销渠道的创新了。我也想问一下李总，刚才分众传媒说了一下营销渠道创新的做法，遇到瓶颈如何创新，如何继续推广，继续生存下去，如何获得发展，您一直总是电子商务(电商频道)的研究，我们有很多企业比较关注，您觉得，刚才这个故事您听了有什么想法？企业在营销模式创新方面有什么想法？

　　李靖：企业在营销模式的创新呢，我认为不管是线下的，还是分众老总介绍的，那所有的一切的模式应该是以用户为中心，以用户为中心的创新，从我们动易的发展我也简单来介绍一下，动易从2004年是我们的总裁自己找不到合适的，建立了这么一个网站，自己开发这么一套系统，建立了动易论坛，我们的用户直到今天，我们出去经常会碰到，我很多年前，2005年、2006年就使用你们的系统，当时我们是一个免费的平台，让大家免费去用我们的这个系统，正因为这样我们积累了用户。这也是我们从用户的角度。以前很难看到我们动易到其他地方去做广告，实际上我们都是靠我们用户的满意度，用户的口碑才把他带过来，这也是自己一个独特的模式。

　　主持人：大家可以从很多企业发展、成长的案例中寻找创新方式的办法，自己怎么创新。针对连锁经营，我知道顺德很多企业也在走连锁经营的道路，前段时间朋友还问我，有没有连锁经营行业的人才？连锁经营行业人才的匮乏是不是已经到了一个非常严重的情况？

　　孙雄：确实是的，包括顺德很多大企业都找我要人，现在整个商贸流通业的人才非常缺乏，不仅仅是连锁经营，这与现在商科院校的课程设置和教育有关系，现在更多地连锁经营的人才是什么呢？是传统的师傅带徒弟，肯德基有现代模式，是学校培训，我说更多的连锁经营企业，尤其是现在的连锁购物中心等等企业，比如说我在某某连锁企业干过，其实只干了3、5天，但出来就可以到二、三级企业里任职。

　　主持人：有一位先生提出一个问题，很多连锁经营企业里面都会有这样的问题，我们是做净水设备的，行业中据你所知有没有可以借鉴的模式。

　　孙雄：你有没有参加广东省的瓶装水协会？因为我和他们讨论过瓶装水的连锁经营问题，现在还好一点，4、5年前我们讨论瓶装水的时候，讲到瓶装水的连锁网点和物流配送确实很成问题。公司在大街小巷，社区里面找个小房子，把所有的瓶装水堆在那里，再找民工扛上去。但是现在慢慢改了，瓶装水的连锁经营模式，我觉得也有品牌建设问题，物流配送技术问题，这两个问题解决好了，前提是你这个水有故事，农夫山泉等等，三千尺啊，你要有个故事，那么你这个连锁经营做起来就好一点，没有故事就很难出水品牌。

　　主持人：包括净水设备是不是也要有故事？他其实是卖设备的，不是卖水的，王先生提出一个核心问题，连锁经营会铺开展现，按我自己理解，连锁经营的管理难度很大，综合配套的要求也比较高，难操作，孙会长怎么看这个问题？

　　孙雄：其实很简单，你要理解连锁经营是企业的组织形式和经营方式，不是讲卖什么，不是这个问题，就是说你这个产品、服务、技术用什么样的方式推到市场，让用户接受，是这个问题，连锁经营要研究企业的组织形式，用什么方式组织，企业的经营方式应该怎么样，是这个问题，所以如果你要做得好，要怎么做，首先第一步是做好品牌，或者说做好品牌店、旗舰店，做好了这一个才能做下一步，不能说一下子包装、推广，风险太大了，第一步是品牌店、做形象，你有资本自己开直营店，没有资本就开加盟店，现在品牌店做形象，加盟店做市场，另外你要记住，你首先要把连锁经营看成一门生意，如果做连锁经营开这个店，挣不了钱马上放弃，首先是一门生意，其次才逐步逐步是一个品牌。第三可以在品牌下集中很多的人、很多的资源做服务、做产品、做技术。所以我们讲旗舰店做品牌，加盟店做市场，连锁经营首先是一门生意，然后发展到一个品牌，最后做得好才是事业。

　　主持人：嗯！要做事业首先要从基础做起，先做品牌啊，旗舰店等等。除了旗舰店还有做电子商务的，还有什么可以值得借鉴的？有请陈教授说一下。

　　陈明：现在有一个新技术可以带给我们很多新的商业机会和渠道创新的机会，比如说物联网，物联网对渠道来说是非常有影响的东西，最近去到加拿大，我去到一个医院里，我发现医院有这样的东西，门口进门的地上装有一个测量血压、血糖的东西，病人过去马上有短信，说今天你的血压高了。然后专家说，我们这里有一个测量血压的血压器，你要不要？要的话，就A，A了之后血压器就出来了，当场就可以买到他，这是一个渠道，其实我们讲渠道要抓住需求在哪里产生，没有人买东西，开门店也没有价值，你开到人家需要的地方去，或者放到别人需要的地去，比如说媒体广告，广告就是他们需要的东西，当媒体广告做完需要产生一段新的广告，新媒渠就是这个概念，包括电子商务也是如此，电子商务也是在需求创造层面上的达到需求媒体而已，下来物流、资金流是以需求为前提做的事情。

　　主持人：物联网的概念让别人感受到您的净水设备无处不在。

　　陈明：现在三网合一了，包括互联网、通讯网、电子传播网等等，包括电子商务，包括物流配送网络，几网合一以后就是立体式的渠道。

　　主持人：物联网还有一点点空中楼阁的意思。我们这里有一个设计公司提出来，设计企业可否建立连锁经营，如何进行连锁经营，如何进行电子商务？我们先说说电子商务？李总和万总先支一招，如果是设计企业怎么做电子商务？

　　李靖：我前不久遇到一个案例，是广州的一家企业，他们也是以设计为中心的，他们专门做设计软件，如果你是做设计公司的话，你一定多半听说过他的设计软件，他们是借鉴国外的模式，提供DIY的在线设计渠道，让用户上传DIY，甚至自己做一些创意的在线软件，平台里面积累了这些用户，带动了品牌用户的延续和活跃度，通过用户运用这个平台的体验，就带来的体验小的社区类的传播。

　　主持人：李总提到了设计行业利用电子商务传播他设计理念，万总说一说在交易过程中，如果做电子商务肯定涉及到交易，因为这是设计，概念性的东西，如果传过去给他了，以不合适为由退回来怎么办？设计企业的电子商务如何操作。

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