专题互动:网络营销（一）
下面内容为现场实录：
冰寒：各位来宾、各位朋友，我们下午的议程正式开始！在上午，可以说大家经过一些分享和学习，在宏观层面应该说有非常多的了解，下午我们进入一些非常实战性的环节跟互动。我们下午的嘉宾都没有受到暴雨的影响，都已经如期到达会场。第一场我们有请传漾总裁给我们主持一个互动，主题是“网络营销”。刚才柯总已经在网络营销方面做了非常好的分享，今天下午我们请到的是一些在营销的实战操作层面有非常丰富经验的人，包括我们的主持人传漾总裁徐鹏，在这方面也是非常有心得的一些朋友。我接下来向大家介绍一下我们互动的嘉宾，第一位是林文钦先生。林文钦先生来自台湾，是台湾最为资深的电商人之一，他之前在大陆担任一号店网站副总裁，目前创办了Mmbuy，他的口号是“为美眉服务”。第二位是颜锦泉先生，他是普派服饰的创始人，80后。创立的普派男装专注于为年轻人提供正装。第三位是梁树新先生，来自于天涯，天涯有着巨大的影响力不容置疑。第四位是李树斌先生。第四位是周品先生，有请！我们的主持人徐鹏先生，有请！
徐鹏：我们现在就开始了。我从上海飞过来这边我是怀着一种忐忑不安的心情过来，因为从去年到现在我一直关注电商的营销，也做了很多的客户。当时我对电商的营销觉得是一个朝阳的行业，但是做了半年以后，我觉得这个事情发生的一些逆转，我觉得很难服务。因为传漾已经在做互联网营销更多是在做品牌营销，做得比较小。今天我们让大家先自我介绍一下，用一分钟表述一下你们公司是做什么，你们和竞争对手的区别是什么。
林文钦：我们是Mmbuy，你们要永远记得是美眉买。我们目前走的是比较偏日韩风格的流行女装，性价比很高。我们跟其他的竞争对手的区别是款式流行，所以你要想穿基本款的话在这里可以满足，但是你想穿回头率比较高的话你可以考虑Mmbuy的衣服。
李树斌：我们是来自好乐买的李树斌，我们90%的产品是鞋。我们跟竞争对手的区别挺难回答的，我们现在所有的产品都是我们的库存产品，我们有能力比竞争对手提供售前、售后的服务。
周品：大家好，我是趣玩网的周品，我希望下一次再讲的不是前百度了。今年4月29号我们庆祝了上线一周年。我们做的是创意零售品牌。我们卖的都是家具产品，但是我们强调有创意，这个是服务于未来80、90后家具产品的类别。
梁树新：大家好，我是来自于天涯的梁树新，大家都知道天涯了，但是大家未必知道天涯在做电子商务(电商频道)方面的业务。我们走过的3年，探索出了一条比较有特色的社区天涯商务的业务模式。我希望待会儿我们分享完了之后，有更多的电商界的朋友来找我，问我留一个联系方式，因为我相信天涯会对你们有一个非常大的吸引力。
颜锦泉：大家好，我是来自普派的颜锦泉，我们是专注于商务时尚正装，我身上的这套服装，包括鞋是最好的例证。随着越来越多的80后甚至90后踏入经济的舞台，扮演更多的角色，他们对于服装这一块的要求越来越高，他们既不满足于老气的正装，同时他们又穿不起商务休闲装。我们发现了这个点我们才切入进来了。目前来说很多用户是认同我们这个风格的，所以商务时装的风格是我们跟其他的服装品牌比较有利的竞争点，谢谢。
徐鹏：我们今天的主题是电商的互联网营销，我为什么说我怀着忐忑不安呢？因为我们做了10年了，我相信我对互联网的理解是非常深刻的，但是我发现在跟电商的合作当中谈盈利已经是不可能的了，林总以前一直在做广告营销行业，对互联网营销也是非常理解的，李总也是一样，做了这么多年，不管谈效果还是谈品牌都比我大。我是做服务行业的，服务所有的电商，我一直讲一个道理，我们公司可能有几个部门，有些部门可能是做品牌的，但是电商客户的话一般都是讲效果。从去年到今年，我觉得很多电商客户其实已经从效果转向品牌了，关于效果跟品牌这个问题，我想请各位嘉宾做一下观点论述，首先请一下林总。
林文钦：我觉得这个题目非常好，我自己在2000年从事电商服务之前我是6年的广告创意人，我之前的背景是徐总这样的背景，所以我对两边的立场都比较了解。我认为电商有一个误区，就是大家太重视效果跟订单，但是之前太不重视品牌。今年来讲它有一个趋势，就是对品牌的关注越来越重视。但是，我必须要说也只有少数，只有大型的公司有这个意识跟行为去推广。我相信很多的电商是没有这部分的。我不一定说要用预算的大小去看，但是你现在要做的事情对公司来讲有没有价值。我在选择媒体的时候我要让人家看起来很惊艳，你看像麦当劳，它推出一个新的产品都是铺天盖地的打广告。现在来讲，我也有我的一个网络上的行销伙伴，像传漾也是我的一个行销伙伴，我就会很在意它做出来的效果怎么样，我会把一个新的品牌，以视觉为很强特色的一个品牌，它在网络上传达的效果好不好，我不要说效果最先，但是我Mmbuy的品牌对女孩子来讲要很惊艳。所以，我为什么不用关健词广告，因为看不到我的商品特色。每个网站都有它自己的特色，你必须找出你公司最大的价值是什么，如果你的公司的价值是价格最低或者怎么样的话，你有你适合的媒体。但是，对于你在意你的品牌形象，将来对你的公司期望更长远的话，我觉得你可以去思考哪些是你最适合的。这个部分真的是要注意，我其实有思考这个题目很久，但是我一直都不好意思在派代写文章，我会觉得大家多重视电子商务品牌的价值，它会使你的价钱有溢价的效果，这是我对品牌的一些看法，谢谢。
李树斌：我觉得品牌这个词，如果在前期阶段强调品牌是挺恐怖的事情，你在没有规模化的之前讲品牌，可能觉得有一点超前。我们在前期的阶段都是以订单为考量的。在前期的时候去追求订单，在中期做品牌，我觉得这个策略是挺不错的一个路线。但是，在前期的话尽可能把你能够做品牌的事做了，刚开始的时候我们公司只有6个人的时候，我们打下好乐买中国，我们会在细节方面注重很多的东西。我们在这个阶段的时候在新浪、搜狐、天涯媒体上做了很多品牌的塑造，因为我们遇到的最大的瓶颈就是我们的产品是真是假，所以我必须要把我的产品区别出来。我们在这个阶段，包括到未来一两年的工作就是做品牌的工作，之前都是做订单的工作。所以，各个企业要根据不同的阶段做不同的策略。谢谢。
周品：我觉得品牌是靠货来讲的，你的货好才可能好。商品是王道，因为我们这个话题不讨论商品，其实我对商品比较感兴趣。一个好的商品卖到用户手里他感兴趣了这个东西才会在他的心理建立品牌印象。品牌跟行销的关系，在早期的时候我们应该想三个问题，第一个，你想营销什么东西。你想推公司的产品还是想推公司的流通品牌，这个是第一个问题。第二个，你怎么看待销售成本，营销成本。很多人把营销成本当做市场费用，你要把它当做市场费用做跟做销售费用做是不一样的。第三个，你想对谁去营销。你想对你的终端客户去营销，还是做一些面子工作让你的老板看的。我发现很多的广告投放是让老板看的，这个事情已经我们公司的人可能也干过。但是我们要真的去考察这个效果的时候不会满足。所以，我想大部分的公司停留在什么阶段呢？停留在如何去传递自己的产品，第二个，把它当做销售费用。第三个，告诉终端用户，如果你做这个事情就面临两个选择，一个是你自己做，就是一个媒体一个媒体去谈。第二个做法，交给像徐鹏那样的公司去做，他们是专业公司，能给你一些所谓的媒体效果的衡量。我扪心自问一下，去年我拿到了几百万美金第一轮的投资，我都不敢去找他们，因为真的很贵。如果我是他们，我绝对不会去服务我这样的客户。所以，从这个角度来讲，广告公司为你服务收的是服务费，而服务是最贵的，这么贵的他肯定是找有钱的人去做的。今天早上说不差钱的就只有我在举手，但实际上每个人都在差钱。我说我不差钱不是我真的不差钱，而是我知道钱怎么花。大量的公司都很小，很小的服务公司给你做出来的方案你又不满意，所以最终的结果是你要去找一条适合你自己的营销道路。今天上午的刘总分享了很多的干货，讲的都是道，这个道听起来我们很受用，很有道理。
第二个，京东在早期的时候做了很多校园的代理这个事情，它在铺设自己的销售渠道，这些大家都知道吗？这些都是在做营销。现在大家都在讲互联网，都在讲商务，但是商务不是我的强项，所以我尽可能的把电子做好。互联网发展很快，微博这个东西跟国外差得并不是很远，所以我们现在在微博上做了很多的工作。包括一些草根用户级的营销上我们花了很多功夫。讲到刚才那个话题，品牌跟效果衡量的时候，你如果想对你的用户做品牌，用户看到你的帖子那也是品牌。如果用户不断的深入看到你的帖子，并且不断的传播，这个印象就很深。所以，每个企业你在能够做到500单之前你最好去找到一条适合你自己的营销道路，而不是寄托希望于某个服务商给你提供一个方案。
徐鹏：今天的主题是“走正确的道路”，周总知道该怎么样去评估什么东西有没有效果，包括怎么去做优化。但是，底下做的各位里面多少位知道去评估没有效果的，很少的。包括我和林总的合作当中其实也一样，他们一直问我为什么要做电商行业，因为电商行业需要支持，包括刚刚大家说的品牌跟效果这个话题，其实我一直认为不能光看效果，光看效果是没有办法做下去的，尤其是去评估不同媒体渠道的效果的评估，这个也是很有讲究的。这样的话，你对媒体、供应商都是很不公平的。我们在做定位的时候都说了，我们要做媒体跟电商的桥梁，大家都觉得很公平，合理，大家都觉得很开心。那么李总您是怎么看的？
李树斌：谈到这个话题我深有体会，因为这两年天涯服务很多的电子商务客户，包括一号店、京东等等这些都是我们服务的客户。毫无疑问，大家最关心的一个问题是我如果投放在天涯的话，你们能给我多少订单。这个问题注定是没有答案的，为什么呢？作为一个媒体平台来说，任何一个媒体平台，包括淘宝，它不可以给你承诺说你进来我每个月给你带来多少订单，为什么呢？作为一个媒体平台，关键是在于合作双方怎么样去使用这个平台，特别是涉及到电子商务，怎么样去挖掘用户的价值，怎么样去满足用户的需求，这个需要探索，这个过程其实就是你的品牌传播，你的品牌积累的一个过程。举一个最明显的例子，郭总这边的珂兰，去年几乎一整年的时间我们都是做一些很低调、很务实的一些品牌传播、品牌积累的一些工作，其实是在打基础。所以，郭总在我们天涯这边的一个着重点是至少让天涯的3500多万的用户知道珂兰是做什么的，对珂兰的品牌哪怕是有一种感性的认知，然后慢慢地去了解它们的产品及服务。经过一年的积累之后，到了今年上半年，产品真的是爆发了。珂兰在天涯做了一个最简单的互动，比如说火拼团，这样一个互动，每周有上千人来参加，然后结合它们线下的一些活动，这个效果就出来了。我说这个的意思，不是说每天卖广告，我的意思是说在电子商务的品牌的成长过程当中，我觉得效果或者直接说订单跟品牌的成长、建设，它不是对立的，至少在我看来它不是对立的，甚至应该是你的品牌的建设、积累是一个根本没有问题的，如果光是追求订单，我不需要做品牌传播，我觉得这个是一个伪问题。我们在刚创立的一些电子商务平台，我的一个建议是首先我们要活下去，这是一个很现实的问题，但是在这个同时不要拿先到订单，到中后期再去慢慢做品牌建设，我觉得不要这样做。我觉得在这个过程中你可以在互联网的渠道你可以免费去利用很多像现在的社会化的媒体工具，像微博、社区、视频、SNS社区，这些不需要你去投入，只要你上去投入你就可以用得很好，同时它又是一个品牌传播的过程，这是我的感受。