一年，101家企业，获得第三方支付牌照。

　　随着竞争的日益激烈，第三方支付开始向细分行业发展，差异化竞争格局日趋明显。专注于个人应用的支付企业，在大规模部署便利性的支付产品；而专注于解决企业需求的支付企业，正在向更广、更深的层面渗透，在辐射到更多传统行业的同时，将业务范畴由单纯的电子支付向流动资金管理领域拓展。

　　作为首批获牌企业的快钱，其CEO关国光称，虽然市场竞争很激烈，但并未出现饱和状态。因为整个市场需求太大了，当前的第三方支付服务还远远满足不了企业的需求……

　　行业发展趋理性

　　上海证券报：您如何看待当前网上支付市场的竞争形势？

　　关国光：当前线上市场的增长仍然很快，虽然竞争很激烈，目前获得支付牌照的企业已经超百家，但市场竞争并未出现饱和的状态。这是因为整个市场需求太大了，第三方支付服务远远满足不了企业的需求。

　　就拿零售业来说，当前网上支付大都应用于B2C上，并没有应用到B2B。实际上，对于一些大型的零售企业而言，目前第三方支付企业无论是做线上、线下，还是线上、线下全部集成模式都无法满足其需求。当前，网上支付行业交易规模每年大概有80%—90%的增速，仍然无法满足市场需求的增长。

　　而更为关键的是，当前零售业不可能完全依赖网银，现在商品配送中仍有75%还是依靠货到付款。如果一个零售企业只靠线上支付，我们基本可以判断它不具备竞争力。对电商而言，客户支付工具的多样性非常重要，他们不可能等到所有客户都使用网银的时候再开店，只有满足客户的支付需求，业务量才能上来。因而，电商的要求就是最大限度地覆盖所有人，哪怕年纪大的客户也得覆盖。

　　从另一个方面来说，当前零售行业正从传统领域走向电子商务。该企业群体的思维方式与电商不太一样。他们一方面需要迎合电子商务的变化，挖掘新渠道；但同时还要优化原先的消费通路，降低成本，提高效益，比如把原来的面对面销售，改成电话销售。

　　因而，在零售业两种销售方式平行推进时，就要求无论是新渠道还是老渠道都得覆盖，其中老渠道还要改造。我相信，未来10—20年里，这种趋势会带来B2B的革命，现在B2B的电子化程度却还没那么高。

　　在B2C走向B2B的时候，就要求电子支付企业必须仔细思考如何再适应一个新的业务形态。B2C要求多样化，而B2B要求适应行业需求。我们很高兴地看到，自从去年支付牌照发放以后，整个行业已经开始静下心来看发展的问题。

　　价格战行不通

　　上海证券报：当前第三方支付竞争非常激烈，有些企业为了抢占市场份额，大打价格战，甚至不能覆盖上下游成本，您怎么看这个问题？

　　关国光：首先，为什么这么多人愿意砸钱去获取市场规模？说明投资者认为这个产业今后会有非常好的前景，必须先占领市场，至于以后怎么拓展业务，那是以后的问题。

　　第二，产业分工在早期并不完善，这跟我们国家整体产业发展的过程有关。初期，大家都在网银上进行竞争，是因为没有其他的选择。现在，支付企业可选择的面宽多了。行业的多样性出现之后，才会允许各种业态多样化的产生，这是一个好事情。单纯的价格竞争是条必经之路，但行业发展到现在阶段，我觉得价格战应该成为历史了。

　　上海证券报：最近一段时间以来，类Square刷卡工具在业界很受关注，有的企业甚至就把赌注压在了此工具之上。快钱此前也开发了相应的支付工具快刷。您如何看待此问题？

　　关国光：单靠一种支付模式，或者说支付技术和工具，是不可能支撑一个支付企业的。这是因为支付技术大部分是通用型技术。新兴的支付企业只依靠单一技术风险很大。如果在业内已具相当规模的企业迅速使用其类似工具的话，这些新兴支付企业很容易受到冲击。

　　最近国内类square支付工具很受关注，我相信银联、腾讯都会推出这样的产品。但中国与美国的消费者对这种产品和支付方式接受程度存在很大差异。

　　美国square公司之所以发展迅速是因为整个社会诚信和防欺诈基础建设做得相当好，并且消费者对中小商户是比较信任的。那么，这样的条件在中国是否就具备呢？我们的企业还得进行详细分析，不能简单地复制。

　　快钱此前在国内最先推出了此类产品“快刷”。我们认为，做快刷首先应该是一个行业应用，让手机变身为能够为企业收款的移动POS机，这就创造出了非常巨大的市场前景。比如我们在保险公司推快刷时就考虑到，如果消费者连保险公司的保单都不相信的话，那就谈不上支付、也就谈不上刷卡。也就是说消费者首先是相信这家保险公司，相信它的保单报价，才愿意去购买保险，然后去进行刷卡。

　　不能只看交易额

　　上海证券报：目前快钱线上、线下的业务比重分别是多少？未来企业在线上、线下业务的规划是怎样的？

　　关国光：目前，在快钱的业务模块中，网银只占了不到50%的比重。从整个经济领域来看，零售业中，网银支付所占比重是可以忽略的。即使我们的市场份额真正达到一定规模，并且跟零售业在国民经济中的比例相匹配的话，那么，我们的网银业务比重应该还要降低。

　　现在很多人看第三方支付企业，首先就是看它的总交易额是多少。我认为，在观察一个新兴行业的早期之时，找一个业务量来进行衡量是非常正常的。交易流水在一定阶段里仍然会是一个企业业绩标准重要组成部分，但是它的重要性会逐步下降，而客户规模、活跃度、客户收入等方面则会变得越来越重要。

　　从目前的形势来看，我们不是特别关心网银一定要占总收入的多少比重，我们更加看重企业客户的覆盖。交易流水跟快钱收入之间的关系，从原先90%相关性可能会逐步弱化到70%，甚至60%。同样的道理，可以在银行经营中发现。我们分析商业银行经营过程中基本上不太看其资金流量，更多的是看其贷款规模，各级客户、信用卡客户的数目等。而快钱关心的是覆盖企业的数目。

　　上海证券报：目前快钱主要是针对哪个行业来重点做？

　　关国光：快钱前几年主要关注第三产业，这是因为第三产业基本上和我们自身的运营模式比较接近。比如电商、游戏、航空、保险、零售、教育、物流等行业对于我们而言比较容易理解。

　　自去年开始，快钱逐步涉及生产制造业、个别现代化信息化程度比较高的农业。为什么会关注生产制造业？这是因为生产制造业对资金流动的效率需求更大。而现代化农业与生产制造业并没有本质差别，他们的生产周期都比较长，对资金流动的效率要求更高。

　　第二是大型的生产制造业信息化水平比较高，他们都拥有ERP系统。比如服装企业的ERP系统很先进，激烈的竞争形势要求企业内部效率非常高。在三大类产业当中，信息化越高的产业和企业，我们的平台才能发挥作用。如果某个行业和企业采取全人工、手工的方式，我们是做不了的。

　　上海证券报：有所为有所不为，对于快钱来说，哪些是不愿意去介入的？

　　关国光：快钱肯定不会去关注客户信息化不高的行业或者企业。我们肯定不会去做电商平台。很多人建议快钱做商城，把客户导到这边来。我认为这是跟自己过不去的想法。

　　线上走向线下的逻辑

　　上海证券报：最近快钱宣布其新定位是“为企业提供专业高效的流动资金管理解决方案”。为什么要做这样一个决策？

　　关国光：B2B市场发展趋势和我们早期的判断一样，其规模比B2C更大。很明显，今天的零售业中物理零售就远远超出电商。B2B占了整个国民生产总值绝大部分，从企业需求去看，资金归集业务基本上还没开始。我们现在所做的市场规模，相对于整个市场需求而言太小。

　　快钱最早在2007年就开始走向线下业务，在全行业内是最早把线上线下打通的。整合不同的支付方式，零售客户可能没这个需求，但是站在企业角度，需求非常明显。现在越来越多的客户要求我们提供集成的平台，只提供线上的业务满足不了他们的需求，这是因为他们的销售方式可能是线上、线下融合的。现在我们公布了这个新战略是因为传统行业的需求越来越大。

　　【关国光：帮企业实现一块钱当两块用】

　　一反常态，采访当天关国光穿着格子衬衣、牛仔裤。

　　“我刚从北京坐早班飞机回上海，都没来得及换衣服。”关国光对记者解释道。曾长期从事金融业、咨询业的他养成了在公司着正装的习惯。

　　1988年，关国光毕业于上海交通大学船舶及海洋工程系，并在1993年毕业于美国亚利桑那大学，拥有工业管理硕士学位。

　　毕业之后的几年，关国光在纽约从事私募基金的资产管理，以及互联网等高科技产业的投资。其在高科技企业创业规划、管理和投资高增长企业，以及企业融资领域具有丰富经验，并持有美国特许金融分析师资质。

　　1999年，在香港的香格里拉酒店，他第一次见到了丁磊。丁磊希望关国光到网易工作。在这次见面中，丁磊抱着一堆现金订房间的事情让关国光印象深刻。

　　“那时候国内没有银行卡，住店要拿人民币现金押在柜台，然后才给钥匙。丁磊没有卡，但他抱了一大堆现金，很豪爽地从背包里掏了一堆人民币给服务员。”这一幕可能给了关国光以后从事支付行业初步的启发。

　　这年7月，关国光投资并参与了网易开曼群岛控股的组建，任职网易资深副总裁，掌管企业发展与战略合作。在关国光的帮助下，网易在短短一年内，完成了重组及一亿三千万美元的融资，从一个30人的小企业跃升为具有350名员工的美国纳斯达克上市公司。

　　2001年初，关国光退出网易，重新开始投资生涯，进入医药、制造等传统行业。

　　关国光于2004年4月创建快钱，现任快钱公司首席执行官。曾率领团队在短短几个月内完成了系统开发、确立了与多家银行和众多互联网企业的战略合作，并于2005年1月正式推出基于互联网网上交易的新型收付费平台。

　　由于快钱在信息化金融领域表现突出，关国光于2011年获得上海市首批“千人计划”专家称号，并获得上海市信息服务业行业协会评选的“新业态、新模式、新应用金点子”奖等。快钱如今已发展成为国内领先的信息化金融服务提供商，致力于帮助企业以电子化形式多、快、好、省的“搬运”资金。“通俗来讲，我们想干的事情是让企业一块钱当两块钱用，资金流动快了以后，对信贷的要求就降低了，我们解决不了信贷的问题，但如果流动加快了一倍的话，流动资金就会迅速增加一倍。”

　　【第三方支付的冷与热】

　　“热火朝天，这个行业每天都有新闻出炉。”一位第三方支付行业的资深人士对记者表示。第三方支付行业正处于这个行业发展最为快速的时期。

　　2011年5月26日，央行颁发了首批第三方支付牌照，自此第三方支付行业进入正规化发展阶段。时至今日，101家第三方支付企业拿到了牌照。而正在排队等待的第三方支付企业还有254家。

　　“最开始，我们觉得这么多企业拿到牌照之后，市场的竞争会更加惨烈而无序。”上述资深人士对记者表示，不过，在一年多之后，第三方支付行业和企业开始进入到一个相对理性的阶段。

　　此前，一位支付企业高管对记者表示，第三方支付企业的无序竞争，导致很多企业在扩张之时，根本不顾及产业链上下游的成本，“这样下去对行业的影响非常不好。”关国光也认为，大打价格战圈地的时代已经成为历史。在这个行业的企业开始冷静下来发掘细分市场。

　　艾瑞咨询的报告称，包括线上、线下等多种支付方式并存的融合局面正在逐步形成，互联网支付成为1/N。全新的支付方式意味着全新的机会。

　　在快钱公司采访的时候，给人印象最深刻的是，这个公司的墙壁上到处都挂着清末、民国时期的各种债券、票据的仿真件。“我们公司保存着这些票据的原件。”关国光说，过去的这些票据挂在墙壁上，就是要告诉企业员工公司是做什么的。“我们所做的就是把过去这些票据电子化之后的内容，也就是流动资金管理。”关国光说。

　　冷静分析自身的资源和优势，选择明确的业务方向正成为这个行业的趋势。支付宝、财付通依托淘宝、腾讯庞大的个人客户群，日子过得非常滋润。而相较于支付宝、财付通，快钱在面对个人客户之时并没有优势。通联支付、环迅支付也存在这样的问题。

　　因而，快钱深耕企业端，把为企业打造专业高效的流动资金管理解决方案，作为了发展的重心。通联支付则在曾任中国银联总裁的万建华的带领之下，走出了类似银联商务的路子，在全国30个省市设立了分公司，大力拓展收单业务；环迅支付则在境外卡收单、行业资金归集方面发力；汇付天下则是深耕航空业、基金第三方支付业务。(颜剑)