近日，苏宁提出下一个十年挑战万亿的计划，零售店营业额达到3500亿元，而电子商务(电商频道)营业额也要达到3000亿元。

　　越来越多的传统企业加入电子商务大军，网络正在成为所有传统企业的“标配”，企业应该把电子商务作为倒逼传统渠道优化的契机，因为这不仅仅是挑战，也是机遇。只要举措得当，传统企业可以借助电子商务发展得更快更好。

　　根据中国电子商务研究中心发布的数据，2010年，中国电子商务市场交易额达4.5万亿元，2011年可能突破6万亿元。此外，1.6亿的中国人开始在网上购物，网购活跃用户多在18~35岁之间，学历水平较高。这群人是任何一家企业都不敢轻视的。更可怕的是，你的竞争对手也都纷纷上网。

　　那么，传统企业如何抓住电子商务机会？首先，第一个问题，传统企业搞电子商务，究竟是一步到位还是摸着石头过河，不同企业有很大差距。

　　目前大概有这么几种方式：给网上商城供货、授权代理商开网店、在第三方平台开直营店、自建网上商城等。对传统企业来说，一开始就建立独立网店，因无法突然集聚人气，将形同虚设。而初期大规模推广，又需要耗费大量费用。但长远来说，各个模式并不是互为替代关系，而是把一个模式作为核心(最终将是自有网站)，将其他几种渠道都管理起来，形成协同效应。

　　第二个问题，卖什么的问题。如果定位为卖家(即产品品牌商)，那么，需要统一畅销商品的价格，以防不同渠道的价格冲突，但可以在统一价格的基础上针对不同通路所面对的不同层次、不同需求客户群采取不同的差异化促销手段(定制款除外)。如果定位是卖场，那就别无选择，就是拼低价，没得说，但可以考虑“低利润+高利润”的商品组合。

　　第三个问题，在哪卖，直销还是分销，实际是网络渠道体系的问题。对卖家来说，品牌是核心价值，因此不在乎货在哪里卖，它需要的是全渠道销售，即以自有商城为中心辐射全网的渠道模式。而对于网络卖场而言，自有商城是核心价值，其他渠道的意义在于分担销售压力，长期策略也仅是处理滞销库存的出口。

　　第四个问题，怎么送？仓储和物流怎么解决？总体来讲，需要根据自身的情况量身定制，总体遵循循序渐进，跟着规模走的原则。在低于1000单/天时，建立适合电子商务的供应、物流配送等系统流程，并与已有系统对接，充分利用现有的仓库、供应等资源是重点；物流以外包给专业的物流公司的方式实现，有自营门店的，可以考虑利用实体店进行物流配送，并通过IT系统的部署实现以上功能。在订单量超过10000单/天时，可以考虑自建物流。

　　这里需要特别指出的是，网络销售在流程上与传统销售模式有很大的差异，原有的工作流程、IT系统几乎无法支撑起新模式的运作。比如，传统销售是整进整出的或整进零出到货架，并且是大批量少批次，基本比较稳定，而网络零售则是整进零出到全国各地的客户手里，进和出又散又杂，同时呈明显的小批量多批次，而且要求响应速度快。（许宁）