10月24日，2011中国网络营销大会在北京拉开帷幕，下面内容为互动论坛“旅游预定与营销论坛”文字实录：

　　主持人曾植：下面开始我们下午第二部分旅游预定与营销论坛。

　　有请：驴妈妈旅游网副总裁王晓松；去哪儿副总监周强；苏州聚淘商务信息服务有限公司CEO高雷；芒果网网络营销总监谢航。

　　请上来四位都是咱们偏旅游口的，有驴妈妈、有去哪儿、还有芒果、聚淘，我本人也是《中国国家旅游》杂志，首先开场简短一点，由各位简单介绍公司，介绍我们现在模式。

　　周强：大家好，我是去哪儿周强，我专注于旅游行业的旅游搜索引擎，酒店、机票、团购业务。

　　王晓松：我是驴妈妈旅游网，以酒店和景区为自主的在线旅游。

　　高雷：我是来自苏州的聚淘，主要做生活服务类，我并不希望把我贴团购标签。

　　谢航：大家好，我是来自芒果网，是港中旅下属在线旅游服务平台，芒果网专注于提供各项商品服务包括旅游等等业务预定。谢谢大家！

　　主持人 曾植：我们想今天把四位请来，我是从互联网转到传统的行业，去哪儿在信息检索和推送上都有新的形式，不仅仅推送页面、更多推送用户前台，在这个领域上有没有经典分享案例？

　　周强：可能大家认识去哪儿网机票、酒店搜索服务，为什么它会作为我们首先进入领域？我们看待旅游产业需要标准化才能变成信息化的东西，机票是旅游信息化最高的产品，今年进入旅游团购业务以后，今年十一和烟台旅游局做了一个合作项目，烟台这个地方大家都知道，但是很少去，因为交通不是便利，他和我们合作过程中尝试怎么线下景点包装推到线上，我们把景区门票重新包装，打造适合互联网的产品，包括我们旅游建议和景点硬设施，帮助大家在十一的时候有地方可以去玩。

　　王晓松：其实说到这里我流汗了，驴妈妈开始做咨询，也是酒店，后期进入门票，一个人出行门票可以打折这样的理念，包括现在很多同行，旅行社、线下、线上都进入这个环节，只能是尽力做好我们本职，因为我们一直说还旅游的本质，我们把游时代做好就可以了。

　　高雷：我们专门做旅游，据说发团人数四五百，有的高达几千，用户买这个东西是一系列服务，聚划算只针对这一块。最近发两个团，一个周庄、另外一个乌镇一起出售。

　　谢航：其实团购这种模式的话，对传统旅游市场冲击非常大，平时业务线售价全部被团购模式彻底打乱了，芒果网也遭遇这种挑战，但是团购兴起过程中，我们惊喜发现我们独特业务在团购模式下边成长更健康了。

　　芒果网应该最优秀油轮分销商之一，我们每年进行多个油轮包船，之前包船销售偏向商务等，自从团购模式兴起之后，我们惊喜发现多个航次通过团购很迅速完成销售，从而加强我们在业务的优势，在团购成功可以复制其他领域上去。比如我们也有包下来专车，通过团购模式不断推向消费者，让消费者得到很实惠的服务，同时使产品得到飞速发展。

　　主持人曾植：我关注聚划算十一期间做大闸蟹，我们现在是针对旅游市场包括各类垂直网站也都在做，高总给我们简短介绍，包括我们项目源点怎么考虑？

　　高雷：是的，淘宝是很大的平台，他从来不做具体的事情，靠我们线下优质服务商，我本身就是苏州公司，如果我不发起，何人能发。淘宝收到全国二三十家申请，最后剩下我们，第一个产品和服务最重要，同时坚持用户第一，我们服务我们顾客不惜代价。这个产品我们从8月份开始来做，当时在选产品的时候很多供应商都去接触过，最终选择当地实力比较大的。其实之前聚划算搞产品线上的，狂赚一千万，淘宝答应我们开全国首团，我们都在犹豫是不是还要做？最终不管了还是要做，中秋节做这个、第二启动微博营销，发动我们微博用户进行转发，当天晚上微博转发数高达7万多条，总共下来十几万，通过我们外部打开一个口子，成交额主要靠淘宝本身的人气，淘宝是无障碍大家信任他，信任我们、信任我们商户做这个事情。当时三天销售接近600万，在之前商家很期待。

　　当时跟我谈的时候，一个团购也就是两三万，开盘第一天很激动，半个小时就有四千人组团，第三天就打电话求我，再不下真的破产，因为量太大，还有线下经销商对他进行施压，之前卖这么便宜，没有办法让我盈利，我们跟淘宝沟通，最后定600万的销售额。我们疯狂做售后，阳澄湖完成这个交易额一般要企业级，阳澄湖没有一个大规模发货能力的，我们几乎承担售后、发货环节，我们还在进行当中湖南卫视找到我们，说也想干。我觉得卖大闸蟹这么土的东西，既然时尚节目也找到我们，当时也没有多想，紧急找另外合作商。后来我们跟他做下去，销售非常漂亮。五天时间完成一千多万销售额，我第二做的时候没有兴奋感觉，更多是担忧，能不能完成。两个协会打架了，因为苏州有两个协会，据说影响力比较大，破坏他们利益集团，只有在网上攻击我们，片面就说我们卖的是假蟹，媒体转发速度非常快，当时召集几大媒体，他说巴城镇(音)卖假蟹，我们用事实证明我们卖的真蟹。最终是两个制度的冲突，巴城镇是工商总局认证，因为他们那个协会为了发放蟹扣，说我们用户拿到我们蟹用了防卫查询就是假蟹，后期通过政府介入解决这个事情。

　　主持人曾植：最早团购模式推产品，到影响地方品牌，在这个环节里边，我相信之前在做旅游行业，在座四位都有这个领域里边，会发现很多新的经营模式，包括营销模式和传统模式之间冲突，包括和当地景区、旅游局，我们站用户角度为用户追求最大利益，但是忽略景区部门、企业冲突，去哪儿有没有这方面的合作？

　　周强：因为中国旅游景区、景点信息结构隔一层旅行社，因为互联网做的还是散客，这样的话信息化不够的时候，包括团购，我们所有人都想做发套票，多个景区之后没有办法做第一手认证，他使用后结算体系的问题，为了和这些旅游局合作，希望单独开发一个系统，让我们用户能拿电子码在他们景区亮一下手机就可以收到，我们跟烟台旅游局合作第一次，大家觉得能上网所有东西都可以，真正推动过程中发现其他问题。

　　谢航：其实刚才我们听到去哪儿同事跟我们分享，景区对手机端认可程度，我们推二维码认可，我们推过程中有课题。我们有一个案例，芒果网长期和香港合作，正好今年8月份的时候出的一起导游客人之间分争，我们迅速介入这个事件，正好结合网上特别火的大学生，我们造成一个段子，芒果网你Hold有没有，通过知名的青年专家通过微博段方式发出来，两三天得到上万次转发和参与评论，过程当中不断公关传播，传播香港还有很多优质、诚信的商品可以选择，同时服务于网络大专区推送，结合我们去港澳找芒果的应用，把香港诚信游重新塑造一批，得到香港旅游局高度认可，他们认为立体传播是他们非常想看到的方式。

　　主持人曾植：我们旅游产品开放营销，因为前一段时间刚发布黄金周的数据，目前这些数据公布出来以后，我们怎么针对这些数据对我们的目标人群或者我们意向合作伙伴做到精准营销。

　　王晓松：实际上是这样的，驴妈妈目前为止重点开发区域长三角地区，包括长三角景区、酒店辐射项目比较完善的。我们十一黄金周之后出了数据报告，把所有长三角出发地区客人喜好和出游习惯进行分析，我们今年做的开心旅行发班次50班，自助游是比较时尚的旅游，不同于常规的旅游，自助游体现自由自在完美体系，我们订一张门票、自己开车就可以达到出游目的。因为从驴妈妈来说一直做咨询起家，做咨询最重要就是数据的整理，我们把数据整理研发这个产品，就能达到电商想要的东西。目前在于营销手段来说，包括平时用的微博用16万粉丝群，把我们好的活动、政策发在微博上，传统搜索引擎也是我们常用，我们不能局限于认准微博、或者认准竞价排名。

　　周强：我们影响几千万旅游用户以后，用户把精准方向告诉我们，再一个用户调研或者中，发现用户意向在哪里，旅游局也发布最热门指数。

　　主持人曾植：刚刚说大闸蟹例子，不简单对营销方式，对区域拉开事件营销，精准营销在你们这里体验是不是更直接，你比其他三家更优优势？

　　高雷：我们做了大闸蟹，还会做更多方面，比如现场去，现场享受这个过程，针对这一块精准营销。

　　第二淘宝已经开发很多这样的工具，比如我们做大型的项目都会预告，预告会有开团倒计时、我想团功能，根据各个地方合作伙伴开发的产品。

　　主持人曾植：刚才提到相应精准营销环节，毕竟在旅游领域里边，各位对中国旅游市场有自己的认知和理解，我想听听大家对于中国旅游未来，明年市场包括出行方式、旅游形式，你们会不会针对了解用户群习惯开发独特、个性化营销产品推送出来？

　　谢航：提到这个问题正好是这段时间一直研究的课题，我们根据第三方相关数据包括自己调研也会发现，越来越多用户偏转自助游，怎么样在团队和自助游平衡点，或者自助游可以为他提供什么房屋。我们发现今后下一步目的地旅游是我们行业比较专注一个空间。目前来说大交通不是困难了，订酒店也不是那么困难，但是到了旅游当地之后怎么去玩，很多人没有任何想法，我去了之后才能不把精彩经典漏过，或者当地地接给我们提供线路，大交通可以给套餐选择，当地可以给你一日游、二日游选择，而不是打包好的旅游。

　　你可以相对省心又有自由进行旅行。针对这一块可能未来机会点在哪里？进行用户的获取，有更多方式管到入口，芒果思路用海量的APP应用呈现广路口大家选择。给大家案例也介绍到，腾讯开放客户端上边可以看芒果订机票应用，旅游应用，当然这个APP不是传统意义，订机票、订酒店，我们可以把关系链在里边，产品和用户乘胜真实的锻炼，从而建立信心，这是我们一个方向。

　　高雷：这个问题说实话我回答可能不太适合，因为我本身是个卖家，以后方向可能在商品层面上，聚划算尽可能用我们创意搞很好玩的，淘宝用户能够接受我们东西。

　　王晓松：在这个平台、这个话题我觉得挺大，驴妈妈旅游网还是很年轻我们还是针对于我们自己本身产品来做，还是脚踏实地，因为我们没有那么多宏观看待这一块，最简单一句话还旅游本质，让老百姓知道什么是旅游？旅游不是购物。如果做到这一个现状，我们把门票做好，给老百姓实惠门票，给景区周边酒店住的地方，稳健发展自己，还旅游本质，就是我们现在能做、想做的。

　　周强：从我们自身来看，去哪儿很好解决大家订机票、订酒店的问题，我们站在消费者看待旅游的时候，你想出行，做旅游计划，去哪里、玩回来分享，我们想享受履行过程，我们解决整个问题，如果只谈未来无线的旅游是更大的市场，可能开始在PC做酒店预定没有问题，但是旅游过程中拍到很好的照片可能晒朋友，我们认为旅行中随身随意使用去哪儿是我们最好的想法。

　　主持人 曾植：刚刚诸位跟我们分享非常多的成功案例，包括现有非常好的营销模式。非常感谢大家，这个论坛到此结束。