5月15日派代华南电子商务(电商频道)峰会在广州隆重召开，来自全国各地的300余位知名电商企业的创始人、CEO为论“正” 汇聚一堂，共谋 电 商“正道”。

　　以下为刘强东演讲实录：

　　各位朋友，在昨天我还接到我们市场部副总裁的电话，千叮咛万嘱咐，让我少讲真话，那我就讲点虚话吧，行不行同志们？这个以前啊，我们市场部也提，说你去写点博客吧，像我们老榕学习，榜样，看了之后深受鼓舞，我说那行，我也去写博客去。然后就在新浪开了个微博，结果写了一星期之后，(副总裁)几乎每天都跑到办公室，说刘总这个不行，这条最好删掉，写了一星期发现呢，给我提了5次，要求我删掉5条，我一气之下我再也不写了。所以今天，如果真的说实话的话，我坚信有很多话不一定得到在座的人的认同，甚至会觉得刺耳、难听。事实上就是这样，因为真话往往是很难听的。

　　我第一个观点讲的是坚持平台发展。在03年因为非典的原因，我们尝试在网上进行销售，内部存在一个很激烈的争论，大部分的同事都建议去易趣开店，那个时候淘宝刚刚做，几乎没有什么名气，中国电子商务90%是被易趣垄断了。为什么不进去开店呢？开店多简单，是不是？不需要弄服务器，也不需要做自己的程序，上去就可以卖东西，就可以赚钱。但是，我个人观点是坚持要走独立的平台的发展模式。为什么？我相信我们今天在座的可能有好多都在淘宝创业的，我今天讲话不针对任何一个公司，也不针对任何一个人，我只是这么想能不能得到大家的认同，欢迎大家进行思考。我想我们做电子商务的话，也许可能有两个目的，一个目的有的人是为了赚钱，是希望能够养家糊口，也许赚的钱跟打工差不多，但是自由，不用受到老板的约束，不用看老板的脸色，自己想干什么就干什么。这可能是一类做电子商务的，希望养家糊口。还有一类是希望能够把电商做成一番事业，希望能让自己的公司有能力服务于无数的家庭，能够为无数的用户购物带来便利，能够为无数的家庭带去欢乐。如果你把它当做事业来做我就建议大家一定要坚持走自己独立的平台发展道路。如果03年我们去易趣开店了，我坚信今年也绝对没有任何机会去做到100个亿的销售额，更不会有任何机会去获得融资，未来也绝不可能有机会去上市。所以今天提醒在座各位创业者，如果你真的把自己公司当做事业做，想要做很大一番事业，一定要坚持走自己的平台发展道路。这条路一定是最痛苦的。淘宝、易趣是什么，淘宝、易趣就是一个温床，生下来就给你放在玻璃房间里，有氧气，渴了，嘴一张就能喝到水，饿了嘴一张就可以吃到东西。因为你生下来就会得到这么好的环境。所以你可能连走路的意识都没有。渴了有水，饿了有吃的，干嘛出去走路呢？不愿意去奋斗。

　　而走自己的平台，这条路一定非常艰辛，也是痛苦的。我想给大家提的建议也希望我们各位就是走自己的平台就是不能着急，千万不能着急，更不要指望说我自己做独立的一个B2C的电子商务公司，一年就能够超过淘宝的交易额。我看派代上，经常有人发帖，为什么觉得自己开着商城很难，更没有用户，其实自己的用户都是积累起来的。我曾经说过很刺的话，今天再重复一遍，我认为一个连自己的用户都不能拥有的电子商务公司是很悲哀的。如果所有的业务永远都是来自于平台上的话，这就意味着所有的用户属于平台，并不属于我们。一旦有天你离开这平台后，可能大部分用户都忘了你，他可以在淘宝上找到甚至比你更好的商家，没人会记得你。如果走自己的平台发展的话，用户是属于自己的，可以通过自己的服务、产品、价格去逐步的吸引用户。让用户进行口碑相传。我们京东在07年10月份之前是没有市场部的，照样也是做了了7年的生意，而且前几年增长速度一点都不比今天慢。后来成立市场部，主要是因为公司大到一个程度的时候需要一个品牌，需要一个一致性的品牌，而不能让客户想到京东就想到便宜，想到京东就想到是卖IT产品这样简单一个东西。

　　业务聚焦。第二个我想给大家提的建议就是聚焦，98年去中关村创业的时候，在我印象当中，98年我认识的，所有跟我一块同一年代创业的，去中关村开柜台或者开门脸，几乎现在只有一个朋友还在IT行业，还在做同样的事情，其他的所有的认识的朋友不是在卖服装就是在卖汽车或者开洗脚房，总之做的IT之后，只要一有钱了，赚了一点点钱了之后就会不想做IT了，觉得IT的行业不是人干的。全世界最苦的行业，毛利率最低的行业、竞争最激烈的行业，他也是中国唯一完全靠市场化起来的行业，没有政府参与，没有垄断，竞争最为充分。但是我个人认为呢，这个世界上你只要做好一件事情都有价值的。我记得几年前收废纸也能成为中国的首富了，不就自爱各个超市收废纸么，照样可以成为中国的女首富，可以创造非常大的价值。做电子商务也同样如此，任何一家公司在任何一个时候我个人认为你可能只有能力做好一件事情，最多能做好两件事情，不要认为自己能够做好三件事情，或者什么事情都能做好，那你就一定错了。所以我想第二个建议呢，建议我们各位同行，是能够把你公司所有的人力、物力、财力都放在电子商务上，不要去想做别的事情。在04年年底的时候我们京东公司也面临这样的选择，因为之前，2001年我们做传统连锁IT，多媒体外设都是高端的。比如压缩卡，刻录机、这些多媒体外设产品。所以在中关村还有沈阳我们有很多的店。04年做了一年电子商务，到年底的时候我们想明年该怎么走的时候，我就提出了一个观点，说我们应该把这些店关掉。当时我们6个部门经理只有2个人支持我，4个经理是反对我，为什么？因为04年的时候我们京东整个网上销售额只有1千万，占全公司的销售额大概只有5%。利润10%，也就是90%以上的销售额的利润来自于12个店。但是，讨论了一个晚上，我们大概在凌晨3点钟我们才散会，最后我说服了他们。就是一个观念，我们只能做好一件事情。不要指望即能把连锁店做好，又能够把电子商务公司做好。那是不可能的事情。

　　所以，那次会之后我们花了半年时间就把12个店都关掉。很多人说，你这是赌，也有些媒体朋友，甚至当时我们同事都说过此类话，觉得这是带有一种赌的性质。其实看似是赌，实际上我觉得心里面还是比较有底的，因为第一，我们当时京东公司经过几年的积累帐上有一笔钱，这笔钱可以保证京东公司在2年之内一分钱收益没有的情况下可以正常支付工资，正常开展我们的业务。也就是说，我们至少有2年的存活期。2年之内能够把电子商务做成功，我们就成功了，当然，如果两年不成功的话，我们就倒闭了。98年创业的时候，1.2万块钱创业的时候买了电脑，印了1万张的宣传单之后兜里只剩400块钱，所以当时我就告诉我自己，第一个月之内，我必须要做成一笔生意，必须要赚钱，否则的话京东公司的存活期只有一个月就会倒闭了。还好到16天的时候终于做成了一笔生意，赚了一些钱，之后每年都在快速发展。大家看到可能这两年京东公司的增长速度很快，其实过去的10年按照我们的基数来讲，从当初的1万2千块钱起家，是我们是连续10年都是200%以上的增长速度。怎么做出来的，实际上就慢慢是熬出来的，就是聚焦。永远一直都在IT行业，做了电子商务也是在IT这个行业。任何时候我们绝对不同时做两件事情，到2001年的时候我们有一个转型，98年到2001的时候，我们是做批发的，那时候可以说中国60%的光盘刻录机都是从京东公司批发出去的，日子过得也很好。到了01年的时候我们做了第一次转型，我觉得做批发代理的行业是没有前途的，你往上走你没有办法跟神州数码、联想进行竞争，既然往上走走不通，所谓的代理早晚会被厂商动刀子砍掉，因为确确实实没有价值，不能够创造价值。那么我们只能往下走，往下走干什么，就是做终端零售，不做代理商也不做分销商，而是做零售商。所以01年我们决定转型做零售商的时候我们也同样是把批发代理全部砍掉，我们甚至介绍了一些过去的竞争对手给厂商，你看我这个代理不上但是这是我的很好的朋友，他是做的非常优秀，你这品牌能不能让他去做代理，我来做你的零售商。我们把很多代理权主动的给周围的朋友，让给他们，让他们做代理商。我们往下走，做零售商，实际上就是不断的一个聚焦的过程。如果在2004年年底的的时候我们有决定说同步发展，既要把连锁店做好，去跟苏宁国美竞争，又要把电子商务做好去跟当时的新蛋，去跟当当、卓越竞争的话，我想到今天的话任何一块业务都没有资格进行竞争，只是京东公司聚集自己所有的资源去做电子商务一件事情，所以给了我们一个机会，能够让我们由原先的一个部门成为整个京东公司所有的核心业务，都在电子商务这一块，才有了我们今年的将近百亿的销售额。